B2Bにとってファネルとリードは不必要である


B2CとB2Bマーケティングが大きく異なる場合、なぜB2Cモデルを使うのか?

まずファネルについて

B2Cのマーケティング担当者は、よく販売業務を終わらせる事を考えます。
ある人がリサーチし、卓球台を購入し、宣伝します。B2Cの仕事はこれで終わりです。
しかしB2Bカスタマーの関係は販売して終わりません。
実際、Demandbase社によると中~大企業の収入の82%は既存の顧客でした。

B2Cのマーケティング担当者は、主に個人に対して販売しています。
ある人がディーラーに指摘をうけて、どの車を購入するかを決めています。
B2Bにおける「顧客」とは特定の役割と具体的なニーズを持つ多くの企業です。
B2Bでは1個人ではなく、企業に対して販売しているのです。

そして、B2Bのマーケティング担当者のための新しいアプローチとして、JourneyやCBJといった企業を買収する事を呼びかけました。

B2Bデジタルマーケティング担当者における30以上の企業は長年の経験を通じて、新しいアプローチを開発する事を学ぶ事に取り組んできました。

ここでCBJが他と異なり、そして良い方法を・・・

1. ファネルベースではなく、それはケルト族集団のような変わったものだ。
B2Bの顧客との関係は、一方的に販売する事では終わりません。
一方的に継続していると、次の4つの主要フェーズに分割されます。

探索・評価・購入・体験

2. CBJは顧客ではなく、個人として企業内の人間に焦点を当てています。
商談成立のために当てる焦点は顧客のニーズは何か?そしてどのような反応があるかという点を理解している事です。
彼らは個人としてではなく、企業の人間として契約の基準をアプローチしています。

3. CBJは顧客の視点からしか見ていません。
商談は見込みのある顧客のニーズを満たす事から始まります。
その結果、CBJの考えは主な3つのフェーズについて考えるという簡単なものになります。

顧客:見込み客のニーズを理解する
商品:適切な商品を作る事により、顧客のニーズに対応する
繋がり:顧客と商品を一緒に獲得する

毎回のフェーズで顧客のニーズを予測する事で、強い信頼を築けます。
それによって、パフォーマンスを改善します。

企業が買収しようとしているJourney社はB2B代理店として創立され、
デジタルマーケティングにおける30の企業とB2B代理店であるBusinessOnline社とコラボレーションして作ったClickZ社から新たな教育をされました。

B2B代理店は、洞察力、データ収集、その他ツールなど、B2Bのデジタルマーケティング担当者が顧客のパフォーマンスを改善するための手助けをします。

 

参照サイト


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